Balanceando estrategias de negociación con asertividad y empatía

Cristián Saieh

Cuando hablamos de negociar, muchas veces reducimos la manera de abordarla a una elección entre dos únicos caminos posibles: cooperar o competir. El primero, el famoso win-win del proyecto de Negociación de Harvard y el segundo, una competencia intransigente, en que la satisfacción de los propios intereses llegará a costa del otro.

Si en nuestra cultura –y en otras- el consabido ganar-ganar en estado puro puede resultar utópico, el enfoque totalmente competitivo de la negociación no es más esperanzador ya que considera que las negociaciones sirven solo para repartir valor, pero no son capaces de generarlo. Resulta fácil tener una comprensión básica de un fenómeno al reducirlo a dos extremos, pero para negociar no sirve. 
Gran parte del día nos movemos de manera natural entre diversas estrategias de negociación sin tener conciencia de ello. Hay momentos en que evadimos conflictos para evitar un desgaste innecesario, así como existen otros en que cedemos para lograr obtener algo de la otra parte en el futuro o cuidar una relación que valoramos.

También elegimos legítimamente una estrategia más competitiva cuando le asignamos mucho valor a un resultado y tenemos poco interés en la relación con la otra parte, como cuando compramos una propiedad. A su vez, podemos optar por cooperar cuando necesitamos generar soluciones creativas conjuntas que integren los intereses de ambas partes, generando valor. Cuando el tiempo apremia y necesitamos llegar a un acuerdo rápido que sea percibido como justo por ambas partes, normalmente recurrimos a ‘’partir las diferencias”, ya que es un criterio comúnmente aceptado como legítimo. No ganan los dos, pero tampoco pierden.

Las posibilidades de un negociador se abren cuando se hace consciente de cuáles son sus tendencias naturales al momento de enfrentar los conflictos o las oportunidades de negociar y cuando se adapta en la aplicación de las diversas estrategias; así, un negociador hábil es aquel capaz de moverse entre las diversas estrategias dentro de una misma negociación, dejando la intuición de lado.

Por último es relevante tener presente que las emociones pueden traicionar nuestro actuar negociador. Confundimos ser empáticos con ser poco asertivos; adoptamos una actitud que es excesivamente complaciente con la otra parte y terminamos cediendo demasiado o, por el contrario, una muy dura y quebramos la relación. La asertividad o capacidad de afirmar y defender las ideas propias frente a los demás es clave al momento de negociar y no es incompatible con la empatía. Entonces, el desarrollo de ésta que nos permitirá percibir las sutilezas del proceso negociador, como pueden ser aquellos puntos que son de bajo costo para uno y de alto impacto para la otra parte táctica que puede destrabar una negociación compleja.

Elegir una estrategia para cada etapa de la negociación y balancear la empatía con la asertividad son las claves del proceso negociador.


*Esta columna contó con la cooperación de Benjamín Astete de Negociación UC.